Czym jest Storytelling i jak wykorzystujemy ten zasób do sprzedaży online?
Na rynku produktów cyfrowych tak ważne jak posiadanie dobrego produktu, jest stworzenie zaangażowanej komunikacji zdolnej przyciągnąć użytkowników do Twojej strony i utrzymać ich zaangażowanie, aż poczują się pewnie, że dokonają zakupu. Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie oglądalności i poprawę konwersji jest opowiadanie historii lub opowiadanie historii, jak stało się to praktykowane w marketingu cyfrowym.
Chcesz wiedzieć, co to jest gawęda i jak możesz ją wykorzystać, aby przyciągnąć nabywców do swojego produktu cyfrowego?
Kontynuuj czytanie tego wpisu!
Ale przecież czym jest opowiadanie historii?
Opowiadanie historii to podstawowa sztuka przekazywania idei za pomocą słów i innych zasobów wizualnych.
W praktyce jednak opowiadanie historii wykracza daleko poza tę definicję, stając się potężnym narzędziem do nawiązania długotrwałej relacji ze swoimi wskazówkami, pod warunkiem, że jest ono wykorzystywane we właściwy sposób.
Pewnie zastanawiasz się teraz "ale dlaczego muszę opowiadać historię, żeby ludzie kupili mój produkt?".
A odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta: łatwiej jest ludzkiemu mózgowi zachować historie niż dane.
Dla zilustrowania praktycznym przykładem, załóżmy, że szukasz produktów na bezsenność. Jest prawdopodobne, że będziesz identyfikował się bardziej z reklamą, która opowiada historię kogoś, kto cierpi na ten sam problem co ty, niż z reklamą zawierającą dane demograficzne o bezsenności.
Różnica między tymi dwoma reklamami polega na podejściu: podczas gdy demografia zwraca uwagę na niepokojące liczby, opowiadanie historii humanizuje produkt/usługę i zbliża do siebie markę i osobę.
Kiedy Twoja opowieść nie skłania do myślenia, czas trwania wizyty na Twojej stronie będzie niski, co będzie miało bezpośredni wpływ na Twoją sprzedaż.
W kilku słowach, im szybciej opanujesz sztukę opowiadania historii swojej publiczności, tym lepsze będą wyniki Twojej działalności.
Opowiadanie historii to nie tylko dobre teksty
Z pewnością słyszeliście już Państwo powiedzenie: obraz jest wart tysiąca słów. W przypadku opowiadania historii jest to raczej powiedzenie: "obrazek jest wart tyle, ile tysiąc słów". Oznacza to, że tekst i obraz mają tę samą wagę i powinny się uzupełniać.
Wskazówka: Na stronie sprzedaży, użytkownik ma tendencję do koncentrowania się na elementach wizualnych, więc muszą one uzupełniać informacje tekstowe, a nie je zwiększać.
Na poczcie Znaczenie wzornictwa w marketingu cyfrowym Wyjaśniamy, że gdy na stronie umieszczasz wiele obrazów lub ikon, wszystko przyciąga uwagę, a odwiedzający kończy się dezorientacją.
Bądź więc bardzo ostrożny z obrazami, których używasz na swojej stronie!
Wiemy więc, że dobre zdjęcia i filmy wideo są tak samo ważne jak dobra kopia.
Wystarczy tylko szybko rozejrzeć się na Facebooku, aby zdać sobie sprawę, że posty ze zdjęciami generują więcej zaangażowania niż posty tekstowe.
Innymi danymi potwierdzającymi ten fakt jest fakt, że po obejrzeniu filmu większość odwiedzających jest bardziej skłonna do zakupu produktu.
Tak więc, możesz (i powinieneś!) korzystać z obrazów i innych mediów, aby wzbogacić swoją historię i poprawić wrażenia użytkownika na swojej stronie.
Korzystaj z infografik, samouczków wideo lub innych funkcji, które pomogą Twoim słuchaczom zrozumieć, czym jest Twój produkt.
Im więcej informacji zawiera twoja strona, tym większe są twoje szanse na konwersję.
Słabo opowiedziana historia to tylko historia
Według Simona Mainwaringa, założyciela We First, "Aby marka mogła się skutecznie wprowadzić na rynek i głęboko związać ze swoją społecznością, musi opowiedzieć historię, która przyciągnie uwagę tej publiczności i pozwoli jej na emocjonalne zaangażowanie".
Ale aby być w stanie zrobić to wszystko, Twoja historia powinna pożyczyć wiarygodność do swojej publiczności.
Jak to się robi?
Alternatywą jest wykorzystanie danych z badań, które dowodzą twojej narracji.
Przykład:
Produkt: Trener medytacyjny
Dane: Badanie przeprowadzone przez Uniwersytet Harvarda pokazuje, że stres może zwiększyć szanse na atak serca nawet o 60%.
W tym przypadku możesz rozmawiać o tym, jak medytacja pomaga zmniejszyć poziom stresu i w konsekwencji zachować zdrowie.
Powiązanie Twojej historii z badaniem jest lepsze niż subiektywne sugerowanie, że stres może powodować choroby.
Inną alternatywą jest opowiedzenie historii prawdziwych ludzi na swojej stronie. Może to być twoje, zadowolonego klienta, a nawet twojej matki, o ile jest to częścią kontekstu promocji twojego produktu.
Ludzie bardziej identyfikują się z prawdziwą historią niż z fikcyjną narracją, zwłaszcza, gdy mają ten sam problem, co oni.
Wszyscy jesteśmy gawędziarzami
Od samego początku człowiek był urodzonym gawędziarzem.
Wystarczy pomyśleć o obrazach jaskiniowych, które pozwoliły ludziom zarejestrować swoje codzienne życie, jeszcze przed rozwojem pisania.
Jeśli posuniesz się do przodu o kilka tysięcy lat, zobaczysz, że pismo odgrywa ważną rolę w przekazywaniu tradycji z pokolenia na pokolenie, jak na przykład w przypadku filozofii i książek religijnych.
Dlatego każdy z nas jest obdarzony zdolnością do opowiadania historii i przekazywania wiedzy.
Różnica pomiędzy opowiadaniem historii w kręgu znajomych a opowiadaniem jej w celu zwiększenia sprzedaży polega na wykorzystaniu pewnych mentalnych czynników wyzwalających, które lepiej wyjaśnimy w następnych tematach.
Siła opowiadania historii do wpływania na umysły
Większość ludzi uważa, że wybory, których dokonujemy, zależą od racjonalnej analizy, która uwzględnia za i przeciw. Ale w rzeczywistości nasze decyzje są znacznie bardziej oparte na emocjach, szczególnie w odniesieniu do naszych zachowań nabywczych konsumentów.
Kiedy mamy do czynienia z sytuacją, w której musimy wybierać pomiędzy dwoma lub więcej opcjami, na naszą decyzję wpływają doświadczenia innych osób z danym produktem.
Emocje są głównym powodem, dla którego konsumenci wolą jeden produkt od drugiego, nawet jeśli rozwiązują ten sam problem lub że wybrany produkt jest najdroższy.
Ale dlaczego tak się dzieje?
Emocje wpływają na zachowania konsumentów, co tłumaczy się psychologią.
Badania pokazują, że oceniając marki, konsumenci używają więcej emocji (uczuć i osobistych doświadczeń) niż rozumu (opis produktu i jego cechy).
Ten stosunek został dowiedziony poprzez neuroobraz, gdzie zapalają się obszary mózgu, które są wyzwalane w momencie zakupu.
Jeśli dowód naukowy nie był wystarczający, badania przeprowadzone przez agencje reklamowe i Fundację Badań nad Reklamą wykazały, że:
- Emocjonalny związek, jaki ludzie tworzą z reklamą, ma znacznie większy wpływ na decyzję o zakupie niż sama treść reklamy. Dzieje się tak do trzech razy więcej w przypadku reklam telewizyjnych, i dwa razy więcej w przypadku reklam drukowanych lub w Internecie.
- To, co najbardziej wpływa na lojalność konsumentów, to pozytywne postrzeganie marki.
- Konsumenci rozumieją ten sam typ cech osobowości w produktach. I tak właśnie wybieramy przyjaciela. Czujemy się bardziej przyciągani do pewnych profili.
Zobacz, jak powód nie wpływa tak bardzo na wybory konsumenckie?
Aby mieć udaną promocję musisz stworzyć emocjonalny związek z Twoim prowadzeniem do punktu, w którym jest lojalny wobec Ciebie.
Jeśli skupiasz się tylko na cechach swojego produktu, trudniej jest przekonać odbiorców, że Twój produkt różni się od produktów konkurencji.
Jak stworzyć dobre opowiadanie historii: Killer Tips
Szacuje się, że Google przeprowadza 700.000 wyszukiwań co 60 sekund. W tym scenariuszu, opowiadanie historii jest sposobem na to, aby Twoja wiadomość jest inna i szukać nowych klientów.
Postępuj zgodnie z naszymi wskazówkami i zacznij tworzyć historie, aby sprzedać swój pomysł:
1 - Poznaj swoją publiczność
Kilka razy rozmawialiśmy tutaj na blogu o tym, jak ważne jest, aby dobrze znać swoich odbiorców docelowych.
A kiedy mówię, że ich znajomość dobrze oznacza wyjście poza ogólne aspekty reprezentatywne, takie jak płeć, wiek i miasto pochodzenia, musisz przeanalizować ich zachowania nabywcze konsumentów, dowiedzieć się, gdzie ci ludzie szukają informacji, z jakimi problemami borykają się na co dzień i jak twój produkt może rozwiązać te problemy.
Tworząc historie, które są zgodne z zainteresowaniami twojej osoby, przyciągniesz odpowiedni ruch na twoją stronę i będziesz bardziej asertywny w stosunku do swojej oferty.
Poniżej znajduje się lista z pewnymi informacjami, które powinieneś znać o swojej osobie kupującej.
Czynniki kulturowe: reprezentują wartości, które identyfikują i charakteryzują grupę kupujących, co lubią robić, jakie informacje lubią, dzielą się itp.
Czynniki społeczne: grupy odniesienia, rodziny, role i pozycje społeczne.
Czynniki osobiste: wiek, zawód, status finansowy, osobowość i styl życia.
Czynniki psychologiczne: motywacja, percepcja, uczenie się i przekonania.
2 - Miej wymierny cel
W poście o tym, jak wyznaczać cele, nauczyliśmy metody rozdzielania celów na komponenty: obiektywne i kluczowe wyniki.
Cel jest tam, gdzie chcesz osiągnąć, a kluczowe wyniki są zestawem wskaźników, które będziesz mierzyć, aby sprawdzić, czy Twoje działania przynoszą jakieś rezultaty.
Dzięki tej separacji możesz określić, czy opowiadanie historii przynosi rezultaty dla Twojego produktu.
Wskazówką jest korzystanie z Google Analytics w celu zidentyfikowania słów kluczowych Twojej strony, które działają lepiej, przed i po zastosowaniu opowiadania historii w Twojej promocji.
3 - Poszukuj informacji z różnych źródeł
Aby rozmawiać na dany temat z autorytetem, musisz wiedzieć o nim jak najwięcej.
Czytaj książki i blogi, oglądaj filmy związane z Twoim produktem. Rozmawiaj z ludźmi, bierz udział w grupach tematycznych na portalach społecznościowych i zobacz, jakie są najczęstsze pytania użytkowników.
Wszystko, co ułatwia proces twórczy i pomaga opowiedzieć historię, która ma sens dla docelowej grupy odbiorców.
4 - Podejdź z błyskotliwymi tytułami
W Internecie 79% użytkowników po prostu chudnie tekst, a nie czyta każde słowo.
Gdy tworzysz tytuł, który przyciąga uwagę, łatwiej jest zaangażować czytelnika w jego pracę, zwłaszcza gdy tytuł składa obietnicę.
Jeśli odwiedzający przeczyta Twój tytuł i nie będzie zainteresowany, będzie kontynuował badanie tematu na innych stronach.
5 - Używaj danych do wspierania swojej wypowiedzi
Ludzkiemu mózgowi łatwiej jest zachować historie niż dane. Ale można je połączyć, aby stworzyć jeszcze bardziej przekonywującą narrację!
Historie poparte danymi generują większe zaufanie do odbiorców docelowych.
Jeśli nie posiadasz danych z oficjalnych źródeł lub instytutów badawczych, które potwierdzałyby korzyści z Twojej oferty, spróbuj porozmawiać o własnych danych dotyczących wydajności.
Przykład:
Produkt: Kurs online o tym, jak zwiększyć liczbę odwiedzin na swoim blogu
Dane: Infograficzne pokazujące, jak producent kursu zwiększył liczbę odwiedzin na swoim blogu o 70%.
5 - Opowiadaj swoją historię etapami
Aby "uchwycić" czytelnika, trzeba stworzyć narrację, która ma początek, środek i koniec.
Stworzyć narrację, która ma początek, środek i koniec: Czyją historię opowiadasz? Jaki jest kontekst? Kim są bohaterowie twojej historii?
Rozwijają się: Porozmawiaj o swoim doświadczeniu, historiach ludzi, którzy zakupili twój produkt i innych informacjach, które uzasadniają twoje argumenty sprzedażowe.
Wezwij do działania: Wyjaśnij odwiedzającemu, jakich działań oczekujesz od niej, którymi mogą być: zakup produktu, subskrypcja newslettera, zapisanie się na swój kanał, itp.
W webinarze, na przykład, jeśli mówisz o swoim produkcie od razu, ludzie stracą zainteresowanie po transmisji do końca.
Musisz zrozumieć obawy swoich odbiorców, podać dokładne informacje, rozwiać wątpliwości, więc tylko wtedy możesz przedstawić swoją ofertę.
6 - Cenić stan techniki
Najlepszym sposobem na wzmocnienie Twojej domeny online nadal jest tworzenie unikalnych i wartościowych treści.
Aby przyciągnąć odwiedzających twoją stronę do zakupu produktu, musisz dać coś w zamian, ponieważ w ten sposób utrzymasz użytkownika aktywnego w twojej bazie, nawet jeśli nie dokona zakupu od razu.
Za każdym razem, gdy "karmisz" swojego użytkownika wysokiej jakości treścią, posuwasz tę osobę nieco dalej na drodze kupującego, a ona przestaje być tylko gościem, dopóki nie stanie się ewangelizatorem Twojej marki w Internecie.
7 - Nadanie priorytetu autentyczności
Kiedy opowiadana jest historia z punktu widzenia tych, którzy ją przeżyli, jest ona postrzegana jako autentyczna.
Podając fałszywe informacje o Tobie lub Twoim produkcie, narażasz na szwank doświadczenia użytkownika, ponieważ zachęcasz go do dokonania błędnego zakupu.
8 - Zastanów się nad szczegółami dotyczącymi Twoich kanałów dystrybucji.
Podobnie jak użytkownicy, media społecznościowe mają różne profile.
Na Facebooku ludzie są bardziej otwarci na rozmowy o swoim życiu osobistym, podczas gdy na Linkedin ludzie dzielą się profesjonalnymi informacjami.
Natomiast w serwisach Twitter i Instagram ograniczenie liczby znaków robi różnicę w sposobie przekazywania informacji.
Tak więc, zanim stworzysz swoją historię, ważne jest, abyś wziął pod uwagę kanały, które wykorzystasz do jej promocji.
Wyzwalacze mentalne
Ludzie lubią być kształceni w celu dokonania zakupu.
Należy wyjaśnić, "dlaczego" prowadzący powinien zakupić oferowany produkt i, jeśli to możliwe, skorzystać ze źródeł zewnętrznych, aby zweryfikować swoją wypowiedź, takich jak ankiety i wiadomości.
Zaufanie
Ponieważ klient zdaje sobie sprawę, że ufasz produktowi, który sprzedajesz, czuje się bardziej pewny, że Twoje rozwiązanie jest dla niego idealne.
To postrzeganie wzrasta jeszcze bardziej, gdy pokażesz wyniki, jakie inni klienci osiągnęli z Twoim produktem.
Dowód społeczny
Przed dokonaniem zakupu, często zdarza się, że prowadzi to do poszukiwania recenzji na temat tego produktu. I nie ma nikogo lepszego do rozmowy o korzyściach z Twojej oferty, niż ktoś, kto był zadowolony z zakupu.
Daj tym ludziom głos i ujawnij ich recenzje na swojej stronie sprzedaży.
Autorytet:
Jeśli nie jesteś liderem w tym segmencie, wykorzystaj opinie uznanych specjalistów, aby poprzeć swój produkt.
Przekaże Ci to pewien autorytet i pomoże wzmocnić Twoją reputację online.
Przynależność
Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie sprzedaży jest stworzenie pokrewieństwa z publicznością.
Opowiadaj historie, z którymi Twoja osoba może się identyfikować, najlepiej pokazując, jak Twój produkt może rozwiązać problem, którym się dzieli.
Niedobór
Zasada niedoboru lub poczucia pilności, która tak dobrze sprawdza się w marketingu outboundowym, polega na tym, aby przekonać leadera, że musi dokonać tego zakupu w tym czasie, w przeciwnym razie nie dostanie drugiej szansy.
Zwroty takie jak "ostatnie wakaty", "zniżka ważna do jutra" to przykłady, które spełniają ten cel.
Różne historie dla różnych celów
Podróż bohatera
Monomity, znane również jako Podróż Bohatera, jest najczęstszym rodzajem opowiadania historii, które istnieją.
Z pewnością przeczytałeś już książkę napisaną w tej technice.
W tego rodzaju narracji "bohater", którym możesz być ty [lub ktoś, kto używał twojego produktu], jest wzywany do wyjścia z jej strefy komfortu i rozwiązania problemu.
Ta podróż przez nieznane nie ma charakteru liniowego i jest pełna wyzwań.
Celem tego rodzaju opowieści jest docenienie tego, co bohater podbił pod koniec procesu.
Idealnie jest pokazać korzyści płynące z wyjścia ze strefy komfortu i podejmowania ryzyka. Inspiruje ludzi, aby nie poddawać się, gdy stoją przed nimi wyzwania.
Skrzyżowane historie
W tej strukturze, można odnieść dwa lub więcej trajektorii i wyjaśnić, jak jeden wpływ na drugi.
Najpierw wprowadzasz głównego bohatera, a następnie dodajesz inne postacie, które przyczyniły się do tego, aby osoba ta osiągnęła określony cel.
Pomyśl o swojej podróży jako przedsiębiorca, na przykład, wyobraź sobie, że przed rozpoczęciem własnej działalności miałeś wpływ kogoś bliskiego. W PORZĄDKU?
Jako przedsiębiorca masz siłę, by zmienić życie trzeciej postaci, tworząc wiele wariantów tej samej historii.
Wsteczny
Opowiesz koniec swojej historii, zanim wytłumaczysz ludziom, jak się tam dostałeś.
Wyobraź sobie, że jesteś YouTuberem z ponad 100 tysiącami zwolenników. Zaczynasz od rozmowy o swoim kanale, o tym, jakie treści tworzysz dzisiaj i jak prosta decyzja pomogła ci stać się punktem odniesienia w Internecie.
Kiedy zaczynasz od najbardziej ekscytującej części swojej historii, publiczność jest uchwycona od samego początku i pozostaje zaangażowana w twoją narrację, aby dowiedzieć się, jak osiągnąłeś dobre wyniki.
Jestem taki jak ty.
Używasz empatii, aby zbliżyć się do swojej publiczności.
Rozumiem cię, mam takie same sny jak ty albo stoimy przed tymi samymi problemami.
Kiedy tworzysz ten związek z publicznością, to jest naturalne, że ci ludzie są bardziej zaangażowani, kiedy dochodzisz do tej części historii, kiedy opowiadasz, jak znalazłeś rozwiązanie.
Thais, copywriterka tutaj na blogu, napisała już post opowiadający o jej podróży, aż znalazła zawód, który uczynił ją szczęśliwą. Tekst można przeczytać tutaj.
Dodatkowe wskazówki
Na koniec przejdę do kilku wskazówek, które bardzo mi pomagają w tworzeniu własnych historii.
- To, co jest dla ciebie interesujące, nie zawsze jest interesujące dla twojej publiczności!
Twoje teksty lub filmy muszą odpowiedzieć na pytania publiczności, czasami, aby to zrobić, trzeba wyjaśnić rzeczy, które mogą wydawać się oczywiste dla Ciebie. Ale pamiętaj, że publiczność nadal musi być wykształcony na temat swojego produktu.
- Przepisz historię więcej niż raz!
Nic nie jest tak dobre, że nie możesz się poprawić. Więc nigdy nie ufaj pierwszej wersji swojej historii, przepisuj ją lub nagrywaj tyle razy, ile jest to konieczne, aż Twoja wiadomość będzie tak jasna, jak to tylko możliwe.
- Zapisz swoje pomysły na papierze!
Wiesz, kiedy masz pomysł, ale nie możesz go wtedy wprowadzić w życie? Zapisz to! Urzeczywistnienie pomysłów pomoże ci wyobrazić sobie, co warto zastosować w praktyce w twoim biznesie, a co nie jest tak dobre.
Teraz, kiedy już wiesz co to jest opowiadanie historii, nadszedł czas, aby umieścić swoje pomysły na papierze i stworzyć historie, które zaangażują Twoją publiczność!
Skorzystaj z okazji, aby zostawić swoje pytanie lub sugestię w naszym polu komentarza poniżej.
